“龙抬头”头已抬。随着疫情的逐步好转、行业的逐渐复工，这一年的新征程算是正式开启了。今年是实现全面建成小康社会和“十三五”计划的收官之年，也必将会是保险行业新的生长台阶。

人人都说，保险业具有辽阔的生长空间。可是真要挖掘这座“金山”，却又越来越不容易了。“愉见财经”曾听某业内高管这样叹息：保险市场如同一座金矿，能否挖到金子，取决于用“锄头”还是“掘土机”。虽然恒久来看，保险业将连续增长仍是共识，但短期却充满不确定性。

业内弥漫着浓郁的行业焦虑感——- 疫情已然延长了“开门红”、并会在一定水平上影响全年业绩；但疫情又磨炼了金融数字化建设，反而让在金融科技方面结构领先的险企脱颖而出；- 人口红利不再，就业人口淘汰，加之其它行业的收入竞争，都在加大保险行业曾倚重的署理人团队的招募难度；- 保险客户的需求已经变得更为综合且庞大，他们的决议也变得越发精明，这不管是对保险署理人的业务素质、还是对产物体系，都提出了更高的要求；- 当千禧一代逐渐发展为消费群体的主力，Z世代走上职场，他们的行为逻辑、渠道偏好、消费主张，又将再次磨练昔日用来开山辟岭的“锄头”或“掘土机”是否还管用。……前不久，保险业宿将、大家保险团体总司理徐敬惠在一场保险岑岭论坛上指出，现在保险业原有的产物设计理念、市场营销理念和客户服务理念在一定水平上已难以适应新的保险消费需求，行业需要站在新的时代配景下，重新认识和界说保险消费者。

在日前的中国平安2019年度业绩公布会上，中国平安董事长马明哲亦称“不能满足于以前取得的小小进步和成就”。马董表现，中国平安希望成为行业的领先者，“面临未来的厘革，我们要走到前面，现在就应该全面升级，迭代生长”。正是因此，3个月前，中国平安宣布启动寿险革新，马明哲亲自挂帅革新小组组长。平安不是唯一例。

面临正在迭代的市场情况，整个保险业都驶入了革新快车道，实验寻求应对之策。在2019年，这一风向已经十明白显，几大保险公司陆续完成换帅更将，“新官上任三把火”，各家公司也都陆续纷纷推出自己的新战略。好比：- 中国平安的全方位寿险革新；- 中国人寿的鼎新工程；- 中国太保的大个险转型2.0；- 新华保险的“1+2+1”。

道以明向，术以立策，器以成事。如果说回归保障主业是保险业既定的生长之“道”，用哪种战略就是以“术”立策；最后落地能否成事，还在于主打哪类产物和使用哪种销售模式，在“器”的层面打磨出真正契合消费者心意的产物与服务。八仙过海，差别的公司有差别的选择。

“愉见财经”一直以为，战略自己无所谓良莠，适合公司自身的、同时也适合市场的，就是最好的。究竟，差别公司有差别的生长阶段、业务规模，也有差别的市场定位、治理气势派头。2020年，行业竞争的猛烈水平不会消减，胜算来自于保险公司能否在新的情况下实现自我进化，并在进化中确立自己的硬核实力。

革新样本八仙过海摩根士丹利公布陈诉称，2020年会是中国保险行业革新的一年。这一年如何定局，或许对于各大保险公司会是一次重新排位的时机。

行业现在正履历产物、渠道、结构、羁系等一系列变化。保险业已良久没有如此麋集地大刀阔斧地革新了，尤其是在组织架构上。即即是行业中自我革新生命力最强的中国平安，旗下平安寿险上一次对组织架构举行革新，是在2016年。这一轮，大险企家家握起革新重拳。

视察中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险这几家公司的革新方案，会发现它们有一个共识：革新的焦点围绕着作为寿险公司命脉的个险业务和部门展开，剑指做大做强个险这一价值缔造的焦点业务线。究竟，寿险是保险团体（纵然是作为综合金融团体的平安也不破例）最重要的利润泉源之一，也是在资本市场估值重要的支撑点。下面来看各家的革新偏向。中国人寿提出的鼎新工程，新设大个险业务中心，将个险营销部门分拆扩展为营销、收展、教育培训等六个部门，各司其职。

中国太保寿险党委书记、总司理潘艳红提出，将实施队伍分层分类画像与精致治理，建设“三支关键队伍”，即做大焦点人力、做强顶尖绩优、培育新生代。在小我私家业务销售中心下设个险营销治理部、照料营销治理部、服务营销治理部、企划部和培训部等五个业务部门。新华保险则围绕个险战略，设立工具南北四大个险销售区域，个险销售中心下设营销部、收展部、培训部、销售支持部四个部门等。

行业中革新最为领先的中国平安，本轮革新显得全面且纵深。“愉见财经”从平安方面获悉，此次革新是“面向署理人、产物、销售、治理的全方位、全笼罩、全流程的颠覆式厘革。

”详细来看中国平安的行动。在“署理人升级”方面（事实上平安的署理人招募流程自2017年就已经开始转型），推行“优才计划”，提升新人产能；AI面试赋能准增员面试、候选人筛选，提高着聘的效率和质量；线上线下培训笼罩署理人各层级；坚持严格的署理人考核要求，保证队伍质量。

据“愉见财经”视察，中国平安对署理人队伍的考核或为同业中最严格的，举清退制度为例：在平安的试用业务员若泛起一连3个月首佣挂零且客户开拓量不足3个者，予以清退；入司9个月未转正者，予以清退。几家同业似都未严格执行考核清退制度。

在“产物体系升级”方面，中国平安正在构建以客户为中心、笼罩客户全生命周期的产物体系，满足客户的储蓄、保障、养老、康健、医疗服务等全方位的需求。值得关注的是，在产物领域的革新，不但包罗寿险产物，另有“寿险+”、“服务+”以及场景性的寿险产物等。

马明哲表现，平安人寿将会凭据差别的都会、差别署理人的销售能力，差别消费者的需求等来举行产物革新。此外另有一点颇具平安特色：不仅寿险产物，也包罗综合金融产物，让客户实现“一个客户多个产物”和“一个账户一站式服务”，并进一步推动综合金融。

在“销售模式升级”方面，中国平安构建互联网内容营销、运动营销、产物营销等新型数字化营销模式，引导线上用户向线下署理人引流。在“治理模式升级”方面，中国平安正在推动“全面数据化谋划”转型。第一步是建设全面数据化雏形，实现谋划、销售、服务等流程智能化；第二步是通过数据驱动谋划，提升公司谋划效率和客户服务水平。

中国平安首席保险业务执行官陆敏表现，平安寿险革新将从渠道、销售模式和产物等方面，全面进推数据化谋划转型。再综合上述数据化谋划、数字化销售、AI赋能等革新点来看，科技术力推动下的智慧化转型，或许是中国平安最隐蔽却庞大的核动能。这也意味着中国平安的“金融+科技”3.0时代战略，已落地生根到寿险板块的谋划层面。相识寿险业的列位都知道，像保险业尤其是寿险业这种传统金融行业，一向信奉C2C、face to face的个险营销文化。

在许多人看来，在寿险（尤其是恒久寿险）产物的销售环节实现数字化，险些是不行能之事。但许多60后保险公司高管们或许没有注意到，千禧一代和Z世代早已习惯了数字化生存模式。

对于手机不离身、眼珠粘在手机上的这些“互联网原住民”来说，没有什么不能在网上解决——包罗，貌似庞大无比的寿险产物。所以，如果以保险业旧有的惯性营销方式和现有产物，感动这些年轻保险消费群体并不容易。保险业现有的产物设计理念、市场营销理念、客户服务理念已在一定水平上难以适应新的保险消费需求。再观这次新冠疫情，又让领先结构了数字化业务能力的中国平安最先企稳。

陆敏在业绩公布会上先容，疫情期间，署理人团队能够在线上举行考勤、早会、培训、展业等，日常谋划链条全部上线；在保片面，从线上投保、线上签约，到保单维护、保单理赔，一条龙服务基本线上化。“这些年来平何在科技方面的投入，正好发挥了作用。”陆敏说。

中国平安上一次对寿险举行厘革是在2016年。其时平安人寿放弃沿袭了13年的东南西北四大区域事业部治理制，改为按一、二元市场及业务条线划分的治理架构，即“五大事业群/部（一元、二元、银保、新渠道、互联网）+五大共享中心（产物支持、科技支持、投资治理、服务支持、配合资源）”。

与2016年革新版底细比，2019年中国平安再次重构五大区模式，设置五大销售区域和五大后台治理部门，实施区域竞争机制。并将数据化谋划贯串其中，希冀通过数据驱动谋划。中信证券分析师童成墩预判，中国平安正在走向战略闭环的新阶段。

2013年中国平安率先向保障转型，奠基了其在2017年实现利润发作式增长；始于2019年的寿险革新，有望在三到五年后推动其实现新一轮跨越式生长。马明哲也表现平安人寿的革新是有乐成基石的，包罗四点：- 第一，拥有凌驾25年富厚履历的、在市场上有良好记载的治理团队；- 第二，拥有市场上素质最优的署理人队伍，其产能在已往20年一直处于行业两倍水平；- 第三，拥有强大的综合金融及产物体系支持业务员；- 第四，拥有强大科技术力支撑。履历主义地来看，革新虽难免有阵痛，但每一次革新，在成效落地之后都有效推升了平安的业绩，也间接推动中国平安股价再上新高。

相信这一次革新亦不破例。革新的关键是逻辑自洽“一头饥饿至极的毛驴，随处找吃的，终于它发现有两捆草料在前面，它赶忙跑已往，站在两捆草料中间，却又犹豫不决，因为它发现两捆草料离它的距离同样远，它不知道自己应该先去吃哪一捆，效果被活活饿死。”这则著名的寓言来自14世纪法国经院哲学家布利丹讲的小故事“布利丹之驴”，用来形容决议时的犹豫不决。

“竞争战略之父”、哈佛商学院教授迈克尔•波特（Michael E. Porter）则说得更明确：差别的竞争方式是不能相互相容的，你必须选择自己要走的门路，这就是“取舍”。要使战略定位越发健全，并难以被竞争者模拟，就必须举行“取舍”。

在保险业几十年的生长中，转型、革新险些相伴始终。然而，有些转型过不了多久，就会泛起反翻剧情，战略起起伏伏。如何平衡规模与效益、重保障还是偏理财、追求s短期目的还要是恒久战略……险些每一任保险公司高层，都在经受着这些拷问。

也正是因为这种战略上的张力，使得保险公司保持自我生长的定力显得更难得。从现在保险业的情况来看，一些公司就收缩主打高内含价值业务的门路，重走趸交扩规模的之路。

好比新华保险提出的新战略，是要实现资产与欠债“双轮驱动”和财富康养两翼齐飞，表现要鼎力大举开展储蓄型保险业务和财富治理业务，重拾被前任放弃银保渠道和重启被鼎力大举压缩的趸交业务。保险公司尤其是寿险公司的谋划逻辑是金融业中最庞大的。每家公司有各自对当下的判断，每一届治理层也有差别的想法和战略，其实很难说谁对谁错，时间是磨练真理的最好尺度。但就革新自己而言，能否保持定力，是关键点和难点之一。

因为每一次左右摇摆或重蹈覆辙，一定会有淹没成本。“愉见财经”小我私家以为，无论走哪条革新门路，关键是要能实现逻辑自洽，并能消化革新成本和蒙受转型的阵痛。革新的第二个关键点和难点，是要不停捕捉时代所往，既不莽进，又要获得先机。中国太保董事长孔庆伟在较早前的2019年半年报致辞中表现：“当前转型进入深水区，寿险依靠营销员人力拉动增长的模式难以连续，以产能和收入提升为焦点的小我私家业务新增长模式仍处于探索阶段。

”简直如此。视察行业动向，会发现领先的险企已经转而探索以产能和收入提升为焦点的小我私家业务新增长模式。好比上文提及的平安人寿“署理人升级”，其实也是一套“精兵简政”战略，主动对寿险署理人精简，聚焦选才增优、绩优造就、团队生长，以重塑生长模型。署理人队伍是个险渠道的灵魂。

需要注意到的是，平安人寿的“简政”是与“精兵”并列的，其既颠覆行业旧有的低效署理人“人海作战”模式，又增强署理人队伍的焦点能力和专业性，和客户发生更强有力的粘性。不外市场上也不乏差别的战略走向，好比，中国人寿和新华保险一直保持着署理人的规模增长。正是因此，“愉见财经”近期多了两个视察点：一是，新冠疫情是否会让仍然主打“人海战术”营销模式的险企有所改变？二是，平安人寿“精兵简政”的后效到底会如何？据财报数据，2019年尾，平安人寿署理人队伍缩水至117万人，同比淘汰17.7%；月均署理人数量同比下降9.1%。

而革新的阵痛或许是，其新业务保单增速泛起下滑，2019年尾，人身险首年保费同比下降3%。不外值得注意的是新迹象是，继续坚持“有质量的人力生长”计谋的平安人寿，其新业务价值为759.45亿元，同比增长5.1%。从渠道而言，个险渠道的新业务价值增长更快，为5.9%，人均新业务价值更是同比增长了16.5%，个险新单件数同比增长13.1%。以此数据对比署理人人力下降的9.1%，“效率”二字不言自明。

署理人升级之后，平安人寿的人均保单件数同比增长13.1%，人均新业务价值同比增长16.4%。现在，中国平安“优才署理人”队伍已达10万人，优才新人产能是普才新人的1.8倍。参透新生长理念：淡化增速、科技赋能2018年以来保险业陷入整体低迷状态，转型已成为行业共识。无论从市场计谋还是数据上，都已有所反映。

兴业证券陈诉分析指出，从去年四季度保费增速来看，基于差别的市场计谋，几家上市保险公司已有分化：好比，中国人寿10月和11月将主要精神投入在开门红的销售上，因此11月的保费增速只有5.7%；新华保险11月宣布战略上重新开始发力银保渠道，银保趸交孝敬较高的收入，保费泛起大幅增长；太保寿险坚持恒久保障型为主的大偏向，且12月前未开始开门红的销售，因此11月寿险保费增速较前两个月变化不大；平安人寿11月寿险保费增速为8.8%（其去年基数自己较高）。行业中理性的声音是，如果在高基数配景下仍强调连续增长，一味强调规模和速度，已经泛起良性成效的革新和转型，或许就只是昙花一现。

迈克尔•波特（Michael E.Porter）说得更深刻：在影响战略的诸多因素中，强烈的增长欲望也许是最危险的。追求增长的种种手段往往会淡化企业的奇特性，以致发生妥协、破坏配称，并最终削弱公司的竞争优势。

在迈克尔•波特看来，企业在应用增长手段时，应该关注于对现有战略定位举行深化，而不是拓宽和妥协。一个同频的信号是，在去年底召开的中央经济事情集会上释放出了一个重要的政策新变化：淡化对增长速度的诉求，越发重视经济增长的“质”而非“量”。

创新、协调、绿色、开放、共享的“新生长理念”则被提到前所未有的高度。诸分析人士指出，展望2020年，在个险队伍生长计谋分化配景下，预计中国平安和中国太保仍将以提升价值产能为主要目的，中国人寿能否在2019年高基数的情况下继续保持产能继续大幅提升的空间相对有限，新华规模人力增长目的较高，价值产能或将有所下降。对于未来的行业生长，当前的一个共识是：未来五到十年，中国保险业已经到了一个需要深耕细作的阶段。随着千禧人群和Z世代成为消费群体的中坚，其生活方式和消费行为带来了保险消费观的迭代。

诚如徐敬惠所总结的，这些新的消费群体有更强烈的主动风险治理意识，更认可保险的价值。保险理念也更成熟，更注重体验。这也意味着，其对保险产物正从功效型消费走向体验型消费。

站在新的时代配景下，保险业亟需重新认识和界说保险消费者，用全新的服务模式服务于这个群体。其实不光是消费者，保险署理人队伍同样发生着这样的变化。金融业的科技赋能不仅包罗营销的辅助赋能，还贯串于署理人的培训、招募和展业。用平安高层的话来说就是，科技赋能要实现新“四化”：- 谋划治理智慧化- 流程运营数据化- 渠道建设精致化- 客户服务个性化根据平安人寿全面数据化谋划转型的思路，要实现“线上+区拓”等多渠道建设，强化科技赋能和价值谋划，可以为客户提供更优质的产物和服务。

万联证券研究所认为，凭据平安人寿的革新偏向，未来其将实现内部治理上的端到端，在新的科技时代实现快节奏、高效率，在治理效率、政策制定和政策落实上将越发便利化、效率化。在深耕细作的时代，进化型企业都在努力打破固有认知，通过良性的组织厘革，使得进化成为制度与企业文化的常态。中国平安联席CEO、总司理谢永林有句话说得妙：“在大海中游泳，一要知冷暖，二要知进退。

”。

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